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以《孙子兵法》论招商引资
初宝瑞
  《孙子兵法》曰:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”,首篇即开明宗义直指战争对于一个国家的重要性。在区域竞争日趋激烈的当下,什么才是地方经济发展的“存亡之道”呢?说一千道一万,最关键的还是招商引资,因为投资是拉动区域经济发展最直接、最有效的方式。
  一、招商决策的“五大要素”——道、天、地、将、法
  《孙子兵法·计篇》提到影响战争走向的“五大要素”:“一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。”孙子主张从“道、天、地、将、法”五个方面入手,对敌我双方进行综合分析和比较研究,据此来预测战争的成败。
  一是道。孙子提出:“道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不危也。”孙子认为,“道”是政治和民心,是一切合作的基础。具体到招商引资工作,“道”即价值导向、战略导向。比如,滨州的“八大招商方略”(资源资产招商、产业集群招商、存量增量招商、平台升级招商、科创引领招商、融入战略招商、深化改革招商、统筹规划招商)即为滨州的招商引资之“道”。
  二是天。孙子提出:“天者,阴阳、寒暑、时制也。”孙子认为,“天”为宜战的自然气候条件,谁能顺天因时把握住、利用好,谁就能克敌制胜。在招商引资中,“天”则为机遇,包括国家战略机遇、政策机遇等。比如,对滨州而言,既有黄河流域生态保护和高质量发展、京津冀协同发展等战略机遇,又有国债国投、新基建等政策机遇,只有拉近融入战略,主动对接争取,招商引资才能立见成效。
  三是地。孙子提出:“地者,远近、险易、广狭、死生也。”在冷兵器时代,地形因素往往决定战争的胜败。而对于招商引资工作,“地”则为一个地方的区位优势,包括地理位置、海陆空交通条件等。比如,滨州有“六高七铁九高速”、滨州港和大高机场的交通优势,只有利用好区位优势的“先手棋”,项目才能够“不请自来”。
  四是将。孙子提出:“将者,智、信、仁、勇、严也。”对于招商引资工作,“将”即为专业的招商队伍和招商人才。比如,滨州明确实施“10+5+N”招商模式,“10”即围绕全市“十强产业”分别建立产业招商专班,“5”即成立5个专业化招商队伍,“N”即在省级以上开发区成立N个企业化招商团队。只有让专业的人干专业的事,才能与投资者在一个频道对话,进而发生共鸣、达成共识、形成共振。
  五是法。孙子提出:“法者,曲制、官道、主用也。”主要是指部队的组织结构、职责划分、人员编制、管理制度等,将其应用到招商引资工作中,“法”即为影响招商引资的各类环境,包括营商环境、社会环境、法治环境,以及招商引资的各项政策、流程、制度等。比如,只有将一窗受理、一网通办、并联审批、容缺审批、帮办代办等流程再造措施落实到位,滨州的营商环境才能改善,才会形成汇聚投资和资本的“洼地效应”。
  二、招商人员的“五大素养”——智、信、仁、勇、严
  《孙子兵法·兵势篇》提出:“善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。”孙子将“智、信、仁、勇、严”作为选择将帅的标准,主张把合适的人放在合适的位置上,充分发挥他们的长处和优势,做到“人岗相适”。
  一是智。智乃将帅之本,足智方能多谋。西方军事理论家克劳塞维茨说过:“指挥官的职位越高,智力、理解力和认识力在他的活动中就越起主导作用。”在招商引资工作中,“智”指的是专业知识、专业思维、专业能力,只有专业并专注,才能在瞬息万变的商战中精准决策、赢得先机。
  二是信。人无信不立。孙子认为,“信”不仅是一种体制机制,更是一种人格力量,只有做到赏罚分明才能让人信服。在招商引资中,“信”指的是诚信友善、办事公道,对客商要言而有信,不能信口开河,许下的承诺用行动兑现才能取信于客商。
  三是仁。仁乃人之心德。孙子认为,为将者注重对士兵生命的保护才能得到拥护,要“视卒如婴儿”“视卒如爱子”,甚至对待战俘也要“卒善而养之”。在招商引资中,“仁”指的是态度和蔼、厚道待人,买卖不成仁义在,只有以心交心、以诚换情才能以仁聚仁。
  四是勇。勇之气者发于心。孙子提到“怯生于勇”“勇怯,势也”,指出两军之争治心是根本,气势是关键,只有一鼓作气、勇往直前,才能无往而不胜。在招商引资工作中,“勇”指的是敢于负责、勇于担当的精神气质,狭路相逢勇者胜,在日趋激烈的竞争形势下,只有发挥“亮剑”精神积极拼抢,才能招来大项目、好项目。
  五是严。治军之道,重在严纪。孙子认为,只有在平素里纪律严明、令行禁止,士卒才能养成服从的习惯。对于招商引资,“严”指的是严于律己、恪守底线的做人原则,这就要求在政商交往中要始终坚守底线思维、规矩意识,做到“亲”而不“密”、“清”而不“浅”,用实际行动构建亲清新型政商关系。
  三、招商路径的“五大思维”——战略思维、精准思维、权变思维、择优思维、人本思维
  无论做什么事,如果不善于寻找规律、总结规律,就不知道如何去做,更不能把事情做好。研究《孙子兵法》,就必须有意识地总结提炼孙子的思想和思维,将其作为一种实现路径应用到解决实际问题中。
  一是战略思维。《孙子兵法·谋攻篇》提出:“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。”孙子认为,百战百胜不是最好的用兵策略,不费一兵一卒让敌人屈服才是最高明的。透过现象看本质,从区域发展的角度看,招商引资的过程实际上是“取用于国,因粮于敌”的过程,主要是利用对方的资源来壮大自己,依靠客商的投资来拉动发展。从投资者的角度看,招商引资的过程实则是逐利的过程,“兵不顿而利可全”,即为用最小的成本,争取最大的效益。孙子主张因利制权而成势的观点,在区域竞争日趋激烈的背景下,滨州须增强战略思维,把握招商规律,将靠人脉、靠感情、靠短利的“传统招商旧模式”,转向靠战略布局、战略投资、战略收益的“战略招商新模式”,才能获取投资带动发展最大的“势”。
  二是精准思维。《孙子兵法·军形篇》提出:“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”,孙子主张结合地形、兵力等从“度、量、数、称、胜”五个方面,仔细精算综合实力,制定应战之法。在体系战争中,任何一个局部、一个节点、一个细节上出现纰漏,都会影响整个战局。同理,精准也是招商引资工作能否取得实效的关键,招商定位准不准?招商区域准不准?招商对象准不准?招商时机准不准?任何一个环节要精准“庙算”推演。
  三是权变思维。《孙子兵法·作战篇》提出:“车杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。”孙子主张,在两军对战中,把抢得的战车编入我方车队,善待俘虏让他们产生归顺之心,这就是战胜敌人而使自己越发强大的方法。这是体现孙子思想一个很重要的方面,其核心要旨是“权宜应变、整合资源、为我所用”。对滨州而言,则要适应市场经济规律,整合发挥平台升级招商的作用,利用“一城两院八校”的科创产教平台、“1+10+N”的改革创新平台、新成立的企业家协会平台等,由“政府招商”逐渐向“平台、企业或中介招商”转变,使政府从招商引资的主角转向投资促进的配角,形成政府推动、企业承办、市场运作的专业化招商新机制。
  四是择优思维。《孙子兵法·军形篇》提出:“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。”简言之,先把自己的事情做好,再选择合适的时机战胜敌人,体现了“择优”的核心观念。决策是管理的核心,而“择优”则是决策的核心。招商引资不是简单的“广撒网”“一锅烩”,在选择项目时不能贪一时之功、解一时之困,面对日趋激烈的区域竞争,谁能做到“舍得”二字,谁就能成为招商引资的真正赢家。滨州要聚焦自身禀赋和优势,按照“择优”思维选择龙头企业进行产业集群招商,摆脱“饥渴症”,学会从“粗放”到“精准”,从“饥不择食”到“择优约取”,真正由“招商引资”转变为“招商选资”,有针对性地进行选择招引,力求重构一个产业链、达到一个共鸣点,发挥乘数效应,切实提升引资的质量和效益。
  五是人本思维。《孙子兵法·虚实篇》提出:“故善战者,致人而不致于人。”言外之意,善于打仗的人,懂得并擅长调动敌人,而不是被敌人所调动。在招商引资工作中,必须牢固树立以人为本的观念,不能眼中只有项目和资金,还应放眼于有实力或有潜力的企业家,一位好的企业家会带来更多好项目。滨州要充分利用企业家的资源优势和人脉关系,有效激发企业家的内生动力,大力推进以商招商、以企招商,形成“引进一个、招来一批、带动一片”的效果。
  四、招商保障的“五大支撑”——政策、制度、资金、技术、数据
  《孙子兵法·作战篇》提出:“兵贵胜,不贵久。”孙子强调作战要速战速决,因为战争的本质就是“打后勤”,旷日持久的战争,如果没有可靠的后勤保障做支撑,士兵的士气就会受挫,就无法战胜敌人。
  一是政策支撑。《孙子兵法·谋攻篇》提出:“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”具体到招商引资工作,所谓的“上兵伐谋”即通过制定地价、租金、外贸、税收等优惠政策,形成“洼地效应”,通过政策优势实现双方共赢的战略合作。然而,所谓的“上谋”是与投资商实现真正的理念相通、优势互补,基于双方共同的价值观和利益取向才是最稳定的合作,单单一味通过优惠政策来招商引资,恰恰是“伤敌一千,自损八百”的“攻城”之法,不具有可持续性。
  二是制度支撑。《孙子兵法·作战篇》提出:“故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。车战得车十乘以上,赏其先得者,而更其旌旗。”孙子强调,要使士兵能奋勇向前、拼死杀敌,就必须去激怒他、奖励他。为充分调动发挥招商人员的积极性和主动性,应考虑借鉴孙子“赏其先得者”的做法,建立招商引资激励机制,将薪酬奖金与招商引资成效相挂钩,以实际到位资金的合理比例、实际成果进行奖励,最大限度地调动招商人员的积极性。
  三是资金支撑。《孙子兵法·作战篇》提出:“凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮,宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。”孙子强调,要兴兵作战,必须准备充分车、粮、钱等战略物资,方可举兵。经费保障是招商引资的基础和关键,必须建立完善的经费保障机制,不断完善经费核定办法,加大资金统筹力度,确保在财政预算中安排一定招商经费,用于专业招商机构和人员开展招商活动。
  四是技术支撑。《孙子兵法·计篇》提出:“兵者,诡道也。”何为“诡道”?即“不按常规套路出牌”的诡诈之道。为什么要用“诡道”呢?孙子又讲道:“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”由此可见,孙子认为带兵打仗要因人因时因地制宜,出其不意、攻其不备,方可战无不胜。所谓“诡道”即为战术,战术即为方法,方法即为技术和技巧。在招商引资中,既要讲战略战术,也要讲方法技巧,不是主张和投资商耍“诡计”,而是要讲“奇正之法”,既要运用“诡道”之奇,更要运用“道、天、地、将、法”之正。也就是说,在实际工作中,既要按部就班、稳扎稳打,更要随机应变、出奇制胜。
  五是数据支撑。《孙子兵法·用间篇》提出:“故明君贤将,所以动而胜人,成功出于众者,先知也。”何为先知?需要先知什么?简言之,先知就是通过预先掌握对手的情报信息,做到“知己知彼”,然后再去制定不同的应对策略。具体到招商引资工作,招商人员更应该做个“先知者”,不仅要“知己”,更要“知彼”。在“知己”方面,要知道自己拥有什么资源、具备哪些优势,想要落户什么样的项目、发展什么样的产业,对发展方向要有一个明确的定位,对投资者需求有一个准确的预判。在“知彼”方面,要注重通过各种渠道收集有关客商投资意向的信息,全面了解对方的关注点、利润点、兴奋点,然后进行分析、推理、判断,与客商寻求合作共赢的最大公约数。在与客商洽谈时,要学会“读心术”,善于站在对方的角度上考虑问题,然后找出差距、弥补短板,帮助解决实际困难,减低投资风险。
  (作者单位:滨州市委市政府政研室)

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