（上接第一版）
　　国外市场没有开拓出来，原来的国内市场也丢弃了，多年的积累血本无归，在很多人看来，这次合作对天虹来说是彻彻底底的失败，但纪友来却不这么看。
　　“这次短暂的合作，尤其是跟着Maria参加了米兰展会后，真正打开了我们的视野，原来外面有如此广阔的市场。终有一天，我们会让世界认识到‘madeinChina’绝不仅仅有价格优势。也是通过这次合作，让我清醒认识到，靠天靠地不如靠自己。”纪友来说。
　　重整旗鼓，收拾旧山河
　　在纪友来女儿纪素月的记忆里，父亲当年挺能“吹牛”。
　　“我是在不锈钢的敲打声中长大的。那时候，兴福镇几乎家家户户做厨具，但规模大的不多。我至今还清晰记得，有一次我坐在爸爸的自行车后座上，他指着镇上成排的厂房跟我说他要建全镇最大的工厂。我当时的反应就是爸爸太能吹牛了，他当时还只是个销售员。”纪素月说。
　　初中毕业从技工做起，技术学成后改行销售，完成资金积累和市场资源开拓后，1996年，纪友来建起了家庭作坊，发展成后来的万达厨具。
　　天虹厨具项目失败，纪友来几乎血本无归。在此后的半年时间里，天虹厨具没有生产一件产品，几乎所有人都劝纪友来重回熟悉的国内市场，包括与他一起打拼多年的妻子。
　　纪友来却坚持认为，走高端路线，闯国际市场，这条路本身没有错，问题出在企业缺少高级管理人员，缺少专业的技术研发人员，缺少市场，对外贸不熟悉。
　　山重水复疑无路，柳暗花明又一村。2005年底，天虹厨具迎来了转机。
　　那年年底，兴福镇继上世纪90年代出现“兴福现象”后，又一次被全国媒体所关注。
　　当年12月5日至7日，第二十二届国际酒店用品博览会在广州会展中心举行。兴福镇202名民营企业厂长经理合租一架波音737-800型飞机赴广州参会，承租98个展位，展出3200多种厨房用具，签订购货合同6000多万元。
　　其中，天虹厨具成为最大的赢家，凭借高档冰激凌展示柜等产品，共签海外订单超过200万美元。
　　这次参展开创了兴福厨具业新局面，也开启了天虹厨具的新局面。
　　市场巨大，需要的是一往无前的决心。改革势在必行，不经历阵痛就没有新生。
　　纪友来亲赴广州、意大利，特聘高级技术人员来山东共同开发新产品。仅半年的时间，企业就建立起了健全的管理制度、健全的职能科室和部门，成立了技术研发一部和二部、外贸部，配强了财务部和采购部。随着自主研发的新产品下线并通过严格的国外检测认证，天虹厨具终于有了重新征战海外市场的能力。
　　为尽快打开市场，纪友来采取非常规交易模式，先发样品试用，认可后再合作。为更好了解市场，他带领技术和贸易人员多次去欧洲考察，并获得了大批海外客户认可。
　　2006年上半年，天虹厨具成功自救，当年下半年出口创汇100万美元。
　　2007年，天虹厨具与Maria的意大利公司再次牵手合作。但这次合作不是合资，也不是包销，而是吸纳Maria成为天虹厨具海外经销商。
　　就在天虹厨具进入高速发展期时，2008年国际金融危机爆发。但就在这种背景下，当年10月，纪友来却决定投资2000万元启动公司二期工厂项目。同时，他郑重宣布，2009年将继续扩大生产规模，加大固定资产投资，上马大型生产流水线。
　　面对市场萎缩，天虹厨具在同业中率先降价，把利润空间让给客户。这一举动不仅保住了固有客户，还吸纳了新客户。在金融风暴中，天虹厨具销售额逆势增长。
　　2010年，天虹厨具在国际市场地位逐渐稳定后，反向回归，在国内建立天虹国际联盟，与全国2万多家经销商签订合同，同时斥巨资安装全自动生产线，实现了生产智能化、工艺数字化。
　　为进一步提升品牌影响力，天虹厨具分别注册了“斯诺尔”“卡萨尔”新商标，将skyrainbow作为在欧洲的主打品牌及海外仓授权品牌。斯诺尔作为贴牌代加工主工厂，卡萨尔作为产品副线延伸品牌，多维度引领企业品牌价值提升，斯诺尔成为新的出口创汇王牌主力。
　　大浪淘沙沙去尽，沙尽之时见真金
　　随着欧洲市场准入门槛的降低，国内出口产品同质化严重，价格战等相对低层次竞争愈演愈烈，而原材料、劳动力等成本逐年攀升，企业利润越来越低。这些，斯诺尔看在眼里，急在心里。
　　痛则思变。为有效规避海外客户由于超长账期、独家代理、市场限制等霸王条款带来的损失，同时防止生产商由于大客户流失陷入被动，建立自有品牌，扩大工厂影响力，纪友来萌生了建海外仓的想法。
　　“当时斯诺尔在海外多个国家，都已有长期稳定的合作伙伴，这些客户逐年增长，未来市场潜力巨大，我们也是经历多次艰辛的谈判过程，才获得他们的认可。但是，当我们决定设立海外仓，带着自己品牌走出去，七成的客户持反对意见。在他们看来，我们是打算抛开他们，独自去抢市场。”斯诺尔电器意大利海外公司总经理关红春说。
　　在这种情况下，一些实力强大的代理商甚至直接威胁：只要斯诺尔建设海外仓，他们就马上终止合作。
　　“甚至我本人也是持反对意见的，我不希望自己辛辛苦苦谈下来的客户，就这么流失了。”关红春说。但纪友来还是坚持：目光要放长远，只有打造自己的品牌，将主动权放在自己手里，才永远不会被抛弃。
　　2013年，斯诺尔第一个海外子公司在法国巴黎挂牌成立，公司以国内工厂为主要生产基地，以法国海外仓为销售基地，主要面对法国及周边国家搞区域代理，实现工厂端到代理端的商用厨具大批量线下进口及一站式批发。法国海外仓的建立，斯诺尔真正意义上实现了扬帆出海，并且为在欧洲发展布局奠定了坚实基础。
　　法国子公司成立之初，仓库面积仅2000平方米，很多工作都是从零开始，分公司员工拉着宣传资料，走遍了法国多个城市，行程满满，很长时间内每天不是在谈判桌前，就是在开拓市场的路上。
　　法国子公司成立第一年就实现了盈利，到2019年公司仓库扩至10000平方米，人员增至17人，总营业额达到800万欧元。
　　借鉴法国分公司的成功经验，斯诺尔又分别在2016年至2018年先后成立了德国、意大利和英国子公司。
　　2019年底，斯诺尔在欧洲召开股东会议，筹建西班牙新的海外仓，并制定海外市场未来发展五年规划。当时4个海外仓发展势头良好，就在斯诺尔摩拳擦掌准备大干一场的时候，传来了疫情消息。
　　海外仓的前方信息收集、市场研判、产品调整、客户定位、仓储基地、售后服务等功能威力显现。
　　斯诺尔海外公司及时根据市场反馈，与国内协调，用最短时间开发了全系列披萨烤炉、全自动炸炉等新品，迅速扩充产品品类冲击新市场，并根据市场需求调整产品结构，升级固有产品，让利给客户。另外，在海运费居高不下时，斯诺尔迅速与所有货代企业洽谈，并最终选定了两家货代公司，签订了一年的保价协议，为客户和自身有效降低了成本，从而在价格上占据了绝对优势。
　　此外，虽然传统餐饮业、酒店业面临困境，导致原有批发经销业务乏力，但是各海外仓与当地电商建立了稳定合作，斯诺尔找到了新的机遇。除2019年市场动荡外，其余年份斯诺尔销售额均实现逐年30%增长。
　　“面对未来，在总公司层面，斯诺尔持续投资引进新的生产线和先进生产设备，扩大产能，进一步加大研发力度，从恶劣价格竞争的泥潭彻底走出来，提高产品附加值，实现产品品牌分层，向高端冲击。”纪友来说。“在海外市场开拓上，除斯诺尔自有产品外，我们将与多家滨州优品生产企业合作，进一步扩充产品品类。”关红春说。
　　斯诺尔的愿景就是在海外每一个主要城市，建立酒店以及餐饮行业用品一站式采购基地，走好民族品牌出海奋进之路。