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聚焦孙子虚实智慧 拓展企业发展新境界
商场和战场是完全不同的两个领域，因为它们的本质是不同的。
战争是政治的继续，战场是流血的政治，不战而屈人之兵，都是战争内涵的种种表现。但商战则不是，从狭义的角度讲，商战是生与息、沉与浮的矛盾体，在国家监管体系监督下，企业的兴衰均取决于经营者自身。因此，商战的敌人不是对手，而是自己。从广义的角度讲，国家之间的贸易战、经济战等都是服从于政治目标的非战争行动。它的内在动因，不是由商业本身的矛盾引起的，而是国家利益冲突所引发的，是不流血的战争。
尽管商场与战场有这样或那样的不同，但共同点也很突出，比如在驾驭战场和驾驭市场的方法上有相似之处，追求以最小的代价获取经济利益或打赢战争等目标上有相同之处。孙子思想在商战中有广泛的运用价值，本文将重点围绕孙子的虚实思想，探讨孙子兵法在商战中的应用。
虚实思想是孙子战争制胜的重要内容
唐太宗李世民在研究孙子兵法之后指出：“孙武十三篇，无出虚实。”就是说，孙子兵法十三篇的核心内容无外乎虚和实。以石击卵，是虚实运用的关键和价值所在，同时也是我们研究探讨虚实的现实意义所在。
什么是虚实？孙子并没有归纳一个具体的定义。联系整篇内容我们可知，虚实是指战场上敌我双方力量的一种形态。这种形态的变化，就像被云雾所笼罩，人们总是看不清对方的虚实。因此，在虚实当中有真假。战场上的虚实、真假，也可以借用我们熟悉的市场去说明。面对市场，每一个经营者都必须对市场虚实作出判断。有些经营者一眼就能看穿市场，有些则做不到。如何去除虚实中的虚假成分，真正了解战场或市场的虚实，这对指挥员和经营者来说都是极大考验。对此，李世民说：“夫用兵，识虚实之势，则无不胜焉。”因此，要掌握虚实的谋略，首先要学会判断虚实。
判断虚实须有一双火眼金睛
战场上的虚实，往往充满着迷雾，孙子提出了四步循环的方法探寻战场虚实，这就是“策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处”。这里的“策”是筹划分析判断的意思。首先要通过分析判断，得出解决问题得与失的计策。这里的“作”，是指火力侦察，即通过小的战斗打探对方的动静。“形之”，就是通过多次误导，扰乱敌人，让其显形，从而知道它的生地与死地的情况。
“形之”与“作之”都是指小的军事行动，但它们之间还是有区别的。“形之”是以扰乱敌人为主，目的在于探明对方要害，比作之在行动上更进了一步。而“作之”仅仅是通过小的火力侦察，察看对方动静，从整体上判断对方的强弱和虚实。“角之”的“角”，本意是指盛酒的酒器，这里是度量、衡量的意思。“角之而知有余不足之处”，就是通过量化比较，判断虚实。它与“策之”形成最初判断和量化比较后再判断的闭合，从而保证指挥员主观认识与客观实际相吻合。
对企业而言，面对充满迷雾的市场，要看透它，同样可以借鉴这四种方法。“策之”，考验的是决策者的火眼金睛。企业家要善于用战略家头脑去分析判断市场，做到不出门而知窗外事。“作之”，要善于在市场中试水，进行火力侦察，摸清市场动静。“形之”，要通过各种方法让市场显形，避免自己陷入死地。“角之”，要在量化比较中，既要找出自己的优点，还要找出这些优点如何发挥。否则，优点转变不成优势，劣于对手的现状将无法改变。这四种方法，有思维推理、有试探性行动、有量化比较后的再推理，如果单纯用一种方法，可能就会出现决策上的偏差。搞清楚了市场的虚实，才能在行动上避实击虚、以实击虚，从而获取最大的商业利益。
以实击虚，要善于在无人之地拓展商业发展新境界
战场上的无人之地，是求之不得的虚，也是商业发展的最高境界。孙子说：“出其所不趋，趋其所不意”。向敌人疏于防备的方向进攻，最后“行千里而不劳者，行于无人之地也”。行于无人之地，并非敌人不想去防守，而是不知道我从什么地方进攻，也不知道怎样防守才能应对我的进攻，最后造成了防御间隙，让我抓住了进攻无人之地的良机。相反，对防守较强的一方而言，“守而必固者，守其所不攻也”，指进攻方并非不想攻，而是不敢攻，或不知道怎样去攻。
在市场经营中，力量的形态无外乎攻和守两个方面。如何做到投资无人之地，防守使对手不敢与你竞争？这需达到三个境界。
一是险峰的境界。所谓险峰，是指经过几十年甚至上百年的努力，经营者已占领商业高地，形成无人敢与你竞争的局面。从全球角度讲，这种境界只有那些商业帝国、科技帝国才有。像微软、亚马逊、谷歌、华为等，他们所取得的商业优势，一般企业难以企及，无论是进行新的投资还是守成，它们都处在无人之地的境界。
二是上游的境界。对于一般企业而言，发展是一个漫长积累的过程。当企业处在中间层次，就像处在枯荣线上下一样，随着市场大波动，要么受淹要么受旱。因为这个层面的企业太多，要想进入无人之地，就要不断发力，努力使自己成为上游企业。
德国管理学教授赫尔曼•西蒙研究发现：德国经济中有中流砥柱的企业，像西门子、奔驰，也有高度专业的中小企业。它们专注于某一个很窄的行业，同样做出了国际品牌。像生产家用滤水器的布里塔公司占据全球同类产品市场份额的85％；豪尼公司制造的卷烟机械在世界市场上占有率达到90％。他们的专注，使自己身处上游的无人之地，成为产业链上不可或缺的部分。
三是意想不到的境界。
趋利而动，是商业经营的基本原则。当然，这个利的获取是合法的。对企业而言，利润最高的无人之地，往往是大家意想不到的地方，如果大家都想到了，那里就人满为患了。如何寻找意想不到的无人之地？
首先，基于距离易产生判断错误，但距离也产生无人之地所特有的财富。遥远的两地，物产差异大，经济互补性强，自然蕴含的商机也大。眼皮底下的财富，大家都看得见，利润自然不高。很多中国商人在非洲成功了。无论是早期经营的箱包、五金，还是后来经营的汽车配件、家用电器、信息产品，以及开办的服装、纺织、水泥等工厂，都有较大的利润空间。其根本原因，就在于这些地方此前还是一块块处女地。这就是远距离之下所潜藏的财富。当然，在遥远的国度经营也存在不确定性风险。
二是大家不太看好的项目。在市场经济大海中，有些是闪烁的星辰，有些则是不易看到的冰山。如今，“一带一路”倡议已成为东西方经济发展的大通道。它的价值，会随着时间的推移越来越大。因此，大到国家，小到企业，一定要善于捕捉那些意想不到的无人之地。
避实击虚，要用好集中与分散的并行谋略
集中兵力，用拳头打人，这是历代兵家所追求的目标。孙子说：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡。”
在商业运营中，集中力量办大事，使很多企业走向成功之路。当下，在各地流行的一个词叫“专精特新”企业，它们集中力量在本领域耕耘，有的长达40多年。同时，它们与高校院所合作，使自己始终保持创新的势头，从而形成一个个“小巨人”企业。
集中是一种谋略，分散也是一种谋略。孙子指出：让敌人分散，处处防我，无形之中，我便形成了对敌的优势。这就是分散的智慧。
它给我们的启示是，让目标分散，是做成做好项目另一种思路。因此，当企业对项目和市场进行细分时，大项目自然会变成小项目。因为目前的市场都很成熟，行业航母已经形成。如果不细分市场、精选项目，即使集中了力量也形不成优势。另一方面，从自身而言，在投资上一定要避免“撒胡椒面”。因为每一次的成功都需要找突破口，如果投资分散了，就会陷入“我分为十”的不利境地。
聚焦孙子的虚实思想，探讨企业发展的新境界，在识虚、击虚和保持自身强大势位方面，孙子的虚实思想都将给予我们新的思考。
（作者为国防大学原国家安全学院教授）
战争是政治的继续，战场是流血的政治，不战而屈人之兵，都是战争内涵的种种表现。但商战则不是，从狭义的角度讲，商战是生与息、沉与浮的矛盾体，在国家监管体系监督下，企业的兴衰均取决于经营者自身。因此，商战的敌人不是对手，而是自己。从广义的角度讲，国家之间的贸易战、经济战等都是服从于政治目标的非战争行动。它的内在动因，不是由商业本身的矛盾引起的，而是国家利益冲突所引发的，是不流血的战争。
尽管商场与战场有这样或那样的不同，但共同点也很突出，比如在驾驭战场和驾驭市场的方法上有相似之处，追求以最小的代价获取经济利益或打赢战争等目标上有相同之处。孙子思想在商战中有广泛的运用价值，本文将重点围绕孙子的虚实思想，探讨孙子兵法在商战中的应用。
虚实思想是孙子战争制胜的重要内容
唐太宗李世民在研究孙子兵法之后指出：“孙武十三篇，无出虚实。”就是说，孙子兵法十三篇的核心内容无外乎虚和实。以石击卵，是虚实运用的关键和价值所在，同时也是我们研究探讨虚实的现实意义所在。
什么是虚实？孙子并没有归纳一个具体的定义。联系整篇内容我们可知，虚实是指战场上敌我双方力量的一种形态。这种形态的变化，就像被云雾所笼罩，人们总是看不清对方的虚实。因此，在虚实当中有真假。战场上的虚实、真假，也可以借用我们熟悉的市场去说明。面对市场，每一个经营者都必须对市场虚实作出判断。有些经营者一眼就能看穿市场，有些则做不到。如何去除虚实中的虚假成分，真正了解战场或市场的虚实，这对指挥员和经营者来说都是极大考验。对此，李世民说：“夫用兵，识虚实之势，则无不胜焉。”因此，要掌握虚实的谋略，首先要学会判断虚实。
判断虚实须有一双火眼金睛
战场上的虚实，往往充满着迷雾，孙子提出了四步循环的方法探寻战场虚实，这就是“策之而知得失之计，作之而知动静之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处”。这里的“策”是筹划分析判断的意思。首先要通过分析判断，得出解决问题得与失的计策。这里的“作”，是指火力侦察，即通过小的战斗打探对方的动静。“形之”，就是通过多次误导，扰乱敌人，让其显形，从而知道它的生地与死地的情况。
“形之”与“作之”都是指小的军事行动，但它们之间还是有区别的。“形之”是以扰乱敌人为主，目的在于探明对方要害，比作之在行动上更进了一步。而“作之”仅仅是通过小的火力侦察，察看对方动静，从整体上判断对方的强弱和虚实。“角之”的“角”，本意是指盛酒的酒器，这里是度量、衡量的意思。“角之而知有余不足之处”，就是通过量化比较，判断虚实。它与“策之”形成最初判断和量化比较后再判断的闭合，从而保证指挥员主观认识与客观实际相吻合。
对企业而言，面对充满迷雾的市场，要看透它，同样可以借鉴这四种方法。“策之”，考验的是决策者的火眼金睛。企业家要善于用战略家头脑去分析判断市场，做到不出门而知窗外事。“作之”，要善于在市场中试水，进行火力侦察，摸清市场动静。“形之”，要通过各种方法让市场显形，避免自己陷入死地。“角之”，要在量化比较中，既要找出自己的优点，还要找出这些优点如何发挥。否则，优点转变不成优势，劣于对手的现状将无法改变。这四种方法，有思维推理、有试探性行动、有量化比较后的再推理，如果单纯用一种方法，可能就会出现决策上的偏差。搞清楚了市场的虚实，才能在行动上避实击虚、以实击虚，从而获取最大的商业利益。
以实击虚，要善于在无人之地拓展商业发展新境界
战场上的无人之地，是求之不得的虚，也是商业发展的最高境界。孙子说：“出其所不趋，趋其所不意”。向敌人疏于防备的方向进攻，最后“行千里而不劳者，行于无人之地也”。行于无人之地，并非敌人不想去防守，而是不知道我从什么地方进攻，也不知道怎样防守才能应对我的进攻，最后造成了防御间隙，让我抓住了进攻无人之地的良机。相反，对防守较强的一方而言，“守而必固者，守其所不攻也”，指进攻方并非不想攻，而是不敢攻，或不知道怎样去攻。
在市场经营中，力量的形态无外乎攻和守两个方面。如何做到投资无人之地，防守使对手不敢与你竞争？这需达到三个境界。
一是险峰的境界。所谓险峰，是指经过几十年甚至上百年的努力，经营者已占领商业高地，形成无人敢与你竞争的局面。从全球角度讲，这种境界只有那些商业帝国、科技帝国才有。像微软、亚马逊、谷歌、华为等，他们所取得的商业优势，一般企业难以企及，无论是进行新的投资还是守成，它们都处在无人之地的境界。
二是上游的境界。对于一般企业而言，发展是一个漫长积累的过程。当企业处在中间层次，就像处在枯荣线上下一样，随着市场大波动，要么受淹要么受旱。因为这个层面的企业太多，要想进入无人之地，就要不断发力，努力使自己成为上游企业。
德国管理学教授赫尔曼•西蒙研究发现：德国经济中有中流砥柱的企业，像西门子、奔驰，也有高度专业的中小企业。它们专注于某一个很窄的行业，同样做出了国际品牌。像生产家用滤水器的布里塔公司占据全球同类产品市场份额的85％；豪尼公司制造的卷烟机械在世界市场上占有率达到90％。他们的专注，使自己身处上游的无人之地，成为产业链上不可或缺的部分。
三是意想不到的境界。
趋利而动，是商业经营的基本原则。当然，这个利的获取是合法的。对企业而言，利润最高的无人之地，往往是大家意想不到的地方，如果大家都想到了，那里就人满为患了。如何寻找意想不到的无人之地？
首先，基于距离易产生判断错误，但距离也产生无人之地所特有的财富。遥远的两地，物产差异大，经济互补性强，自然蕴含的商机也大。眼皮底下的财富，大家都看得见，利润自然不高。很多中国商人在非洲成功了。无论是早期经营的箱包、五金，还是后来经营的汽车配件、家用电器、信息产品，以及开办的服装、纺织、水泥等工厂，都有较大的利润空间。其根本原因，就在于这些地方此前还是一块块处女地。这就是远距离之下所潜藏的财富。当然，在遥远的国度经营也存在不确定性风险。
二是大家不太看好的项目。在市场经济大海中，有些是闪烁的星辰，有些则是不易看到的冰山。如今，“一带一路”倡议已成为东西方经济发展的大通道。它的价值，会随着时间的推移越来越大。因此，大到国家，小到企业，一定要善于捕捉那些意想不到的无人之地。
避实击虚，要用好集中与分散的并行谋略
集中兵力，用拳头打人，这是历代兵家所追求的目标。孙子说：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众而敌寡。”
在商业运营中，集中力量办大事，使很多企业走向成功之路。当下，在各地流行的一个词叫“专精特新”企业，它们集中力量在本领域耕耘，有的长达40多年。同时，它们与高校院所合作，使自己始终保持创新的势头，从而形成一个个“小巨人”企业。
集中是一种谋略，分散也是一种谋略。孙子指出：让敌人分散，处处防我，无形之中，我便形成了对敌的优势。这就是分散的智慧。
它给我们的启示是，让目标分散，是做成做好项目另一种思路。因此，当企业对项目和市场进行细分时，大项目自然会变成小项目。因为目前的市场都很成熟，行业航母已经形成。如果不细分市场、精选项目，即使集中了力量也形不成优势。另一方面，从自身而言，在投资上一定要避免“撒胡椒面”。因为每一次的成功都需要找突破口，如果投资分散了，就会陷入“我分为十”的不利境地。
聚焦孙子的虚实思想，探讨企业发展的新境界，在识虚、击虚和保持自身强大势位方面，孙子的虚实思想都将给予我们新的思考。
（作者为国防大学原国家安全学院教授）